In meinem beruflichen Alltag werde ich regelmäßig damit konfrontiert, dass ein Auftraggeber sich wundert, dass sein bisheriges Trainingskonzept nicht den gewünschten Erfolg erzielt.
Wir erklären in dem Video doch, was die Mitarbeitenden zukünftig machen sollen – weshalb machen sie es jetzt nicht?
So oder so ähnlich kann eine Reaktion aussehen. Oft stellt sich dann heraus, dass bei dem ursprünglichen Trainingskonzept ein zentraler Punkt übersehen wurde:
Sell the problem you solve, not the product!
Wir können noch so schön erklären, dass jemand zukünftig ein bestimmtes Verhalten anwenden soll. Wenn wir ihm oder ihr nicht erklären, dass wir mit dieser Verhaltensänderung ein Problem von ihm/ihr lösen, dann gleicht der Trainingserfolg einem Glücksspiel.
Das Training wurde bisher also rein aus der Sicht des Auftraggebers konzipiert. Stattdessen sollte aber die Zielgruppe – die Lernenden – im Mittelpunkt stehen. Klar wollen wir einfach, dass die Lernenden nur das machen, was wir ihnen sagen, jedoch sollte sich ein gutes Trainingsteam vor Konzeptionsstart der Frage stellen, welche konkreten Probleme der Lernenden können mit dem geänderten Verhalten gelöst werden? Welche Vorteile hat es für die Mitarbeitenden, wenn das zu schulende Verhalten angewandt wird? Sobald wird es schaffen, diese Kernfrage zu beantworten, ist der Trainingserfolg zum Greifen nah.
Als Basis der Trainingskonzeption stehen damit die folgenden Fragen:
- Wer ist meine Zielgruppe?
- Umfragen
- Beobachtung
- Persona-Entwicklung
- Welche Grundbedürfnisse haben die unterschiedlichen Personas?
- Teil von etwas Größerem sein
- Wachstum
- Sicherheit
- Abwechslung
- Liebe und Verbindung
- Bedeutsamkeit
- Welches Problem kann mein Training für meine Zielgruppe lösen?
Damit jemand ein neues Verhalten lernt, ist es von großer Bedeutung zu erkennen, was die eigene Zielgruppe antreibt. Was also ihre Grundbedürfnisse sind. Jemand, der als Grundbedürfnis (finanzielles) Wachstum hat, lässt sich bspw. über eine Gratifikation motivieren.
„Du hast das neue Produkt X erfolgreich an Y Kunden verkauft? Hier ist Deine Provision.“
Hat jemand anderes dagegen als Grundbedürfnis „(soziale) Verbindungen“, dann sollte man bspw. in einem Call-Center-Training auch deutlich machen, wie z.B. die bessere Beratung auf Basis des Trainings den Kunden dabei hilft besser mit der Familie in Kontakt zu bleiben. Gerade in Zeiten von Corona und Sicherheitsabständen ist es umso wichtiger, Familien per Telefon und Internet näher zu bringen.
Der genauere Blick auf die Zielgruppe und die dahinterliegende Grundbedürfnisse lohnen sich also durchaus, um die Lernenden zielgerichtet anzusprechen. Denn so lässt sich eine intrinsische Motivation anstoßen.
„Du hilfst gerne anderen (unseren Kunden)? Hier – ich gebe Dir ein neues Werkzeug, mit dem Du noch besser und schneller anderen helfen kannst.“
Bevor also das nächste Training nur mit Blick auf den Auftraggeber konzipiert und umgesetzt wird: Lieber erst mal einen Schritt zurücktreten, die Zielgruppe näher kennenlernen und identifizieren und dann das Training passend für diese konzipieren. So wird die nächste Schulung auch zum Erfolg.
